Marketing vs Sales

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Der ewige Kampf zwischen Abteilungen. Wie sich Marketing und Sales Abteilungen immer wieder in die Quere kommen und Lösungsansätze.

Prozesse & Datenflüsse

Je nach Firmengröße steigt der Druck an die eigene Abteilung. Bei ganz kleinen Unternehmen und Start-ups machen meist die selben Personen teils Marketing und teils Sales. Doch wenn die Professionalisierung Einzug findet und die Firma wächst, müssen Aufgaben neu verteilt werden. Neue Teams entstehen und später auch neue Abteilungen und damit sollten auch Prozesse und Datenflüsse zwischen den Team / Abteilungen aufgestellt und festgehalten werden.

Genau hier passiert meist der Bruch, da sich niemand zuständig fühlt sich dieser etwas langweiligen Aufgabe anzunehmen. Ohne durchdachtes Business Development und Prozessmanagement wächst das Problem schön langsam mit und wird größer und größer.

Ich kenne die Sales Tätigkeit durch meine eigene Selbständigkeit und habe in den letzten 10 Jahren so gut wie alle Konstellationen zwischen Marketing und Sales miterleben dürfen. Von der eigenen Marketing & Sales Kombination in meiner Person zu kleinen Start-ups von 3-10 Personen, hin zu Scale-ups und Mittelständischen Firmen von 20-150 Personen bis hin zur ausgewachsenen Vertriebsorganisation mit 1500 Vertrieblern (Sales) in einer großen Versicherung.

Das Problem blieb aber, wie eingangs beschrieben, meist das gleiche. Es wurde bei jedem Wachstumsschritt vergessen die Prozesse genau festzulegen, wer mit wem wann wie und was genau sprechen sollte, bzw. wie die benötigen Informationen weitergeleitet werden sollten / oder festhalten werden sollten.

Die Lösung

Aus meiner Erfahrung heraus -> Erfassen der Prozesse in den Teams & Abteilungen und eine gute Prozess Dokumentation. Hier muss sich jedes Team und jeder Mitarbeiter quasi selbst an der Nase nehmen. Es ist am einfachsten wenn man mit seinen eigenen Tätigkeiten beginnt und überlegt welche davon gut und einfach beschrieben werden können. Wo, also in welchen System man die Dokumentation beginnt ist eigentlich egal. Man tut sich jedoch leichter mit einer Lösung wie Confluence von Atlassian. Auch Meister Note von dem Österreichischen Unternehmen Meister könnte ein spannender Challenger zum Platzhirsch Confluence werden :).

Wichtig ist auch hier eine Unternehmensweite Absprache wie man diese Dokumentation aufbaut und die Prozesse beschreibt. Denn sonst gibt es wieder ein wildes Chaos, da jeder einfach wild drauf los schreibt :)

Wenn der erste Schritt dann getan ist tut man sich auch leicht die Prozesse und Dokumentation zwischen den Abteilungen anzugehen.

Es ist langweilig, es ist mühsam und niemand wird es einem jemals danken. Deshalb bin ich auch der Meinung, dass gute Business Developer dieses Problem angehen und ihren Kollegen eine Anleitung dazu geben sollten. Aber naja, bis jetzt hab ich es noch nicht erlebt.

Wenn Marketing und Sales hier die Köpfe zusammenstecken und klipp und klar definieren welche Begriffe was bedeuten, wann genau ein Handover von Daten / Leads erfolgt, wie diese Daten übertragen werden müssen und wer dafür verantwortlich ist, ist schon mal viel gewonnen.

Hier kann man noch um einiges tiefer einsteigen und weiter ausdefinieren, aber fürs erste reichen die oben genannten Aspekte. Und in einem weiteren Blogpost werde ich meine Idealvorstellungen hier auch noch vorstellen.

Also, ran an die Tastaturen und lasst die Köpfe rauchen zu euren Prozessen und Arbeitsschritten und wie man diese am besten schriftlich festhalten kann damit die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen möglichst klar und transparent definiert ist. Denn das löst einfach unglaublich viele Probleme in den meisten Unternehmen von klein bis gaaaaaanz groß.